Dominantlık ve Saygınlık

Birini seçecek olsan hangi özelliği tercih ederdin?

Başkaları üstünde baskın olmayı mı yoksa başkalarının gözünde saygın olmayı mı?

İş, insanları etkilemeye geldiğinde araştırmacılar iki temel yol olduğunu varsayıyor.

• BASKINLIK
• SAYGINLIK

Baskınlık alıcıların sıklıkla kullandığı bir yöntem. Güçlü, duruma hakim, sözü geçen bir tavır.

Saygınlık ise kısa mesafe koşudan ziyade maraton koşan vericilerin insanlar üzerinde bıraktığı hayranlık ve hürmet.

Hangi yöntem daha iyi sorusunun cevabı ise duruma göre değişmesi.

Eğer şüpheci bir kitleye sesleniyorsan, onların üzerinde kurmaya çalıştığın baskınlığa bir o kadar direneceklerdir.

---

Zayıflıklarımızı ulu orta beyan etmek çoğunlukla hoşuma gitmez ama peki ya bu zayıflıkları fırsata çevirirsek?

Psikolog Elliot Aronson tarafından gerçekleştirilen bir deneyde uzmanlık ve vasatlığın karşı taraf üzerinde etkileri ölçüldü. Denekler, bilgi yarışması takımına girmek isteyen adayların mülakat kasetlerini dinlediler. Mülakatın yarısında aday uzman rolü ile soruların %92’sine doğru yanıt verirken, diğer yarısında vasat bir portre çizip sadece %30’na doğru yanıt verdi.

Beklenildiği gibi denekler uzman olanı seçti. Deneyin ikinci fazında ise kasetlere ufak sakarlıklar eklendi. Kırılma sesi, ardından “üstüme kahve döküldü hay Allah” gibi dramatik ses efektleri yapıldı.

Vasat kişi bu sakarlığı yaptığında denekler ondan iyicene soğudu ama uzman kişinin sakarlığı deneklere samimi ve gerçekçi geldi.

Pratfall Effect – Kalça Üstüne Düşme Etkisi

Aynı durum vasat kişinin imajını ters yönde etkilerken, uzman kişiye nasıl daha fazla sempati kazandırmış olabilir?

Çünkü denekler uzman kişiye besledikleri saygıyı, üstün olduğu kanısından ziyade onun da insan olduğu, ulaşılabilir olduğu kanısı ise birleştirirdiler. Samimi ve gerçekçi durum bu kişi ile empati kurup onun daha çok ilgi görmesine sebep oldu.

Adam Grant’in de dediği gibi “zafiyeti açık etmek ancak, kişi dinleyiciyi yetkinliğine ikna edebilecek başka sinyaller veriyorsa etkili olabiliyor.”

Güçsüz İletişim Nasıl Daha Güçlü Olabilir?

Ayrıca vericilerin zayıflıklarını beyan etme konusunda daha rahat oluşunun yanı sıra karşı tarafın ihtiyaçlarına daha çok odaklanması, onları daha çok soru sormaya ve karşısındakini tanımaya yönlendiriyor.

Uzman ve dominant olan verici bir mağazada satış yapmaya çalıştığında, karşısındaki müşteriyi uzmanlığı ve baskınlığı ile etkilemeye çalışıp satışı kapatmaya çalışıyor. Verici ise önceliği karşısındakine bir fayda sunmak olduğu için, uzmanlığını geri planda tutup müşterinin taleplerini dinliyor, ona sorular sorup anlamaya çalışıyor. Bir güven ortamı oluşturup karşısındakinin saygınlığı kazanıyor. O güven sonrası da uzmanlığı ile müşteriyi etkilemesi kolaylaşıyor çünkü müşteri, ona satış yapmaktan ziyade fayda sağlamaya çalışan biri ile karşı karşıya olduğunu düşünüyor.

Güçsüz iletişimin bir diğer faydası ise otoriteye karşı kendinden çok da emin olmayan, tereddütlü konuşma şekli. Üst düzey birine baskın, otoriter bir şekilde fikir beyan ettiğinde “sen kimsin de karşıma dikilmiş bana kafa tutuyorsun” karşılığı almak muhtemel. Ama aynı kişiye hafif tereddütlü, yumuşak bir dil ile tavsiye ister nitelikte fikirleri iletmek bambaşka bir etki yaratıyor.

Güçsüz iletişim ve zayıflıklar, uzmanlık ile birleştiğinde karşındakini tehdit etmediğin, onunla tarafta olduğunu göstermek konusunda çok güçlü bir fikre dönüşüyor.