88/90 MARATON KOŞUCUSU

En iyi müzakereciler ötekicil olanlardır: Kendi çıkarlarını önemsedikleri kadar karşısındakinin çıkarlarını da önemserler. Hem kendilerine hem de başkalarına fayda sağlayabilecek fırsatları kovalayan ötekicil vericiler, daha geniş düşünür be bu sayede alıcılar ve özverili vericilerin gözden kaçırdığı kazan kazan çözümleri bulabilirler.

Adam Grant

Grant’in ustalıkla özetlediği gibi ötekicil vericilik bize bir şey kaybettirmezken hem çevremize, hem de bize kazandırır.

Ortak kimlik paylaşmak vericiliği şüphesiz arttıran bir olgu. Bu konuda yapılmış bir çalışma ortak kimliğe sahip kişilerin, birbirlerini hiç tanımasalar da yardım konusunda büyük farklılıklar gösterdiklerini gözler önüne seriyor.

Araştırmacılar, Manchester United taraftarlarını bir çalışma yapmak üzere bir araya getirdiler. Grup, bir binadan diğerine geçerken, bir koşucunun kayıp düştüğünü görüyor ve koşucunun üzerindeki tshirt yardım oranlarını dramatik bir şekilde etkiliyor. Acı içindeki koşucu herhangi bir tshirt giydiğinde yardım oranı %32 de kalıyor ama üstünde Manchester United tshirtü varsa yardım oranı %92’ye çıkıyor.

İnsanlar başka biri ile ortak bir payda paylaştıkları zaman ötekicil bir tavır ile o kişiye destek olmak konusunda motive oluyorlar. Jack Dovidio bu durumu, “ortak paydayı harekete geçirmek” olarak tanımlıyor.

Bu çalışmada görüldüğü gibi kişiler, aynı üniversiteden, aynı memleketten, benzer ortak paydalardan geldiklerinde vericilik büyük oranlarda artıyor.

İkna ustası, Robert Cialdini de yaptığı çalışmalar sonucu bu fenomene dikkat çeker.

“İnsanların en çok kendilerine benzeyenler tarafından etkilendikleri fikriyle de tutarlılık gösterecek şekilde, gruptaki kişiler kendilerine ne kadar benziyorsa toplumsak normların gücü de o kadar artıyordu. “

rOBERT CİALDİNİ

Günlerdir üzerine konuştuklarımızı özetlemek gerekirse; alıcılar başarıyı başkalarının aldıklarından daha üst sonuçlar almak olarak görürken, dengeleyiciler bireysel başarılarını diğerlerine adil olmak ile dengelemektedir. Vericiler ise başarılarını başkalarına yaptıkları olumlu etki ile ölçerler.

  • Bu olumlu etki onlara zamanla saygınlık ve güven kazandırır.
  • İş birliği ile ortadaki pastayı büyütmeye odaklanır ve durumları kazan kazan stratejisi ile görmeye çalışırlar.
  • Yeri geldiğinde zayıflıklarını ortaya koymakta çekinmezler ve güçsüz iletişim yöntemleri ile karşı tarafa tehdit değil, iş birlikçi olduklarını gösterirler.
  • Soru sorup ve karşı tarafı anlamaya çalıştıkları için ortak faydaya odaklanırlar. Karşılarındakilere çıkar ilişkileri ile bakmadıkları için destekleri ile daha büyük bir kitlelere örnek olurlar.
  • Başkaları kadar kendi ihtiyaçlarını da önemsedikleri için yer paspası olmazlar.

Hatırlatmak da fayda görüyorum. Vericiler kısa mesafe koşucusu değil, maraton koşucusudur. Kısa vadede verici olmanın faydaları net görülmese de uzun vadede kişi ardında iz bırakacaktır.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google fotoğrafı

Google hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s